本年起，A藥企出售人員每月初回來公司匯報(bào)工作時(shí)都不忘到粘貼欄看看，他們、重視每月下發(fā)的“竄貨賞罰明細(xì)”。假如意外上榜，出售人員即將自動(dòng)交納罰金抵償給被竄貨方。
醫(yī)藥竄貨賠不起
年頭，為了整理商場(chǎng)，A藥企在調(diào)研各省商場(chǎng)后對(duì)于不一樣省份調(diào)整商品報(bào)價(jià)：普藥在上海、北京等地高端商場(chǎng)的報(bào)價(jià)較高，新疆、甘肅等地報(bào)價(jià)較低；新藥依據(jù)上一年署理商的出售量及本年預(yù)期的出售總量給予不一樣報(bào)價(jià)，年末返利也相差懸殊。一起，為一些主要客戶供給回訪投訴電話，經(jīng)過藥交會(huì)、造訪客戶等方法亮出家底，擬定了嚴(yán)厲的防竄貨獎(jiǎng)懲規(guī)則，防止出售人員從中抓取不義之財(cái)。此舉一出，得到了很多客戶的認(rèn)同，但A藥企并未告之客戶“區(qū)域不一樣、報(bào)價(jià)不一樣”這一規(guī)則。
很快，竄貨就呈現(xiàn)了，并且十分放肆，由開始的每月一兩例猛增到一二十例。A藥企徹查發(fā)現(xiàn)，有客戶自個(gè)從本省將貨品竄到省外的，也有出售人員幫忙客戶竄貨到外地，處分收效甚微。守規(guī)距的出售人員提出了反對(duì)：“公司依據(jù)受害方直接利益來賠償丟失，那么，我的直接丟失呢？”在彼此竄貨中，客戶也逐漸丟失，有客戶直抒己見：“你們見人下菜碟就算了，咱們辛辛苦苦供貨給一家醫(yī)院，不良署理商竄貨一件，你們公司就賠給一件商品的丟失。但是，咱們前期的費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些?！?nbsp;
讓A藥企驚訝的是，雖然省外署理商拿貨較往年報(bào)價(jià)低，竄貨多了，但由于有些商品報(bào)價(jià)上升，本年一季度同比上一年出售額增加了近30%。這讓公司興奮不已，覺得只需加大整治竄貨的力度，出售額就會(huì)穩(wěn)中有升，認(rèn)為是這種戰(zhàn)略帶動(dòng)了出售額的提高。
抓大放小值不值
在短短的幾個(gè)月里，A藥企連續(xù)發(fā)生了兩件大事。
某署理商與A藥企簽定某消炎藥商品協(xié)議，一次、要貨300件，這讓大區(qū)司理興奮不已，簽定協(xié)議后當(dāng)即發(fā)貨。A藥企覺得這個(gè)商品正本就如雞肋，經(jīng)過署理商的運(yùn)作或許能救活商品。但是，署理商要貨后1個(gè)多月僅出貨100多盒，大區(qū)司理問詢緣由。署理商抱怨稱，商品不好賣，尋求公司支撐。出售人員無計(jì)可施，只好再次為經(jīng)銷商爭(zhēng)奪方針。再次壓價(jià)后，署理商如數(shù)把款打給公司。不想，署理商也很快如數(shù)地把商品分銷到公司地點(diǎn)省市，致使擔(dān)任出售該商品的本省經(jīng)銷商悉數(shù)退貨。雖然如此，退貨100件擺布，出售300件，可謂“賺了一筆”。但這個(gè)商品再也沒有任何出售人員自動(dòng)推行。
本年4月，幾大省份的五六個(gè)大署理商遽然呈如今A藥企大樓前，直接找公司董事長(zhǎng)問詢：“為何報(bào)價(jià)不一致？”其間一個(gè)署理商問：“董事長(zhǎng)，咱們的協(xié)議是一年要貨6000盒，每盒只返1毛錢，其他署理商一年要貨4000盒，每盒卻返3毛錢，究竟是公司的意思，仍是出售人員的意思？”董事長(zhǎng)啞口無言，打電話問推廣總監(jiān)，總監(jiān)在電話里解說，這是依據(jù)不一樣區(qū)域擬定的不一樣方針，請(qǐng)求董事長(zhǎng)先穩(wěn)住客戶。
隨后，訂酒店請(qǐng)客戶就餐，在餐桌中細(xì)聊才得知，這些客戶在藥交會(huì)上相識(shí)，才搞理解A藥企采納“一藥多制”的戰(zhàn)略。后來，A藥企分別對(duì)幾個(gè)客戶采納相應(yīng)的方針調(diào)整才算完事。
HiMarking點(diǎn)評(píng)，完善醫(yī)藥竄貨防偽溯源體系，構(gòu)建價(jià)值網(wǎng)協(xié)作多元化
A藥企犯了很多招商公司的通病。招商署理方針一定要“、一盤棋”，對(duì)一切署理商的方針一定要整齊劃一，“一國(guó)多制”是無法持久的。如今的商場(chǎng)信息都是通明的，署理商只需了解到署理報(bào)價(jià)有區(qū)別，高價(jià)的立刻就會(huì)提出降價(jià)請(qǐng)求，賤價(jià)的就會(huì)四處竄貨。在贏利差的唆使下，貨品一定會(huì)像高處的地下水一樣從低處噴涌出來。在一樣的署理報(bào)價(jià)下，公司對(duì)不一樣規(guī)劃署理商的方針區(qū)別能夠體現(xiàn)為階梯返利的規(guī)劃，但也要防止跨度過大形成的變相降價(jià)。返利方法越直接越好，尤其是新藥的返利方法、佳逐漸過渡到商場(chǎng)推行活動(dòng)等方針、支撐投入。
